Sales Funnel คือกลยุทธ์การตลาดที่นำไปสู่การขาย ตามความเข้าใจในโลกของธุรกิจคือกระบวนการการขายที่สามารถเปลี่ยนจากคนแปลกหน้าให้เป็นคนรู้จัก จากคนรู้จักให้เป็นคนคุ้นเคยและ คนคุ้นเคยให้เป็นลูกค้า หรือ ถ้าแปลแบบเป็นทางการก็คือ วิธีการคัดกรองและเลือกลูกค้าที่มีคุณสมบัติตรงตามที่เราต้องการ ผ่านขั้นตอนต่างๆที่เราเป็นคนกำหนด เพื่อทำให้เกิดความชัดเจนในตัวลูกค้าจนได้ลูกค้าตัวจริงเป็นกลุ่มเป้าหมายของเรา
คำว่า Sales Funnel หากแปลเป็นไทยตรงๆ ก็คือ “กรวยการขาย” ซึ่งในกรวยการขาย ก็ถูกแบ่งออกเป็นระดับบน กลาง และล่าง
การสร้าง Sales Funnel แบบแผนสำหรับการทำการตลาดกับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายของเรา ตั้งแต่กระบวนการแรกจนถึงกระบวนการสุดท้าย
โดยแบ่งออกเป็น 3 ระดับ นั่นคือ
Top of the Funnel (TOFU)
ระดับบนสุดของ Funnel นี้ คือสร้างการรับรู้ตัวตนของเราให้กับกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ เข้ามารู้จักเราผ่านทางเว็บไซต์ หรือโซเชียลมีเดีย และยอมให้ข้อมูลบางอย่างกับเรา เพื่อแลกกับสิ่งที่เราจะให้ ซึ่งเป้าหมายของเราอยู่ที่ผู้บริโภคที่กำลังมองหาสินค้าหรือบริการอะไรสักอย่าง ที่จะมาตอบสนองความต้องการของเขา
สิ่งที่จะให้ก็อาจจะเป็น eBook , Video หรืออะไรก็ตามที่ผู้รับรู้สึกว่ามัน มีคุณค่าและมีประโยชน์ ส่วนสิ่งที่คุณขออาจจะเป็นชื่อ อีเมล เบอร์โทรศัพท์ LINE หรืออะไรก็ได้ที่ทำให้คุณสามารถติดต่อกับคนนั้นๆ ต่อได้ (ซึ่งสิ่งเหล่านี้ก็มีคุณค่ากับคุณเช่นกัน) ในการพูดจาครั้งแรกอาจจะใช้ถ้อยคำที่กระชับรัดกุม เข้าใจง่ายและต้องการติดต่อกลับ และไม่เป็นการยัดเยียดมากจนเกินไป
Middle of The Funnel (MOFU)
ระดับกลางของ Funnel คือการทำให้กลุ่มคนในระดับแรกที่ผ่านเข้ามารู้จักเรา และให้ข้อมูลบางอย่างกับเราแล้ว เข้าใจถึงปัญหาและความต้องการของตนเอง ด้วยการทำให้พวกเขาเข้าใจในสินค้าและบริการของเรา รวมถึงมองเห็นและรับรู้ถึง “คุณค่า” และ “คุณประโยชน์” จากสินค้าและบริการนั้นๆ ผ่านการสื่อสารทางการตลาดบนช่องทางต่างๆ โดยในระดับนี้ควรจะทำให้พวกเขาเข้ามาลงทะเบียนให้ข้อมูลส่วนตัวบางอย่าง เช่น เบอร์โทร อีเมล ช่องทางการติดต่อ รวมไปถึงทำให้พวกเขาติดต่อเข้ามาสอบถามพูดคุยเพิ่มเติม เพื่อใช้ในการตัดสินใจซื้อในต่อไป
ซึ่งในจุดนี้ผู้บริโภคของเรารู้จักแบรนด์ในระดับหนึ่งแล้ว และกำลังเข้าสู่ช่วงตัดสินใจเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียต่างๆ ในช่วงนี้สิ่งที่เราต้องทำคือการมอบข้อมูลที่มีประโยชน์ต่อการเปรียบเทียบ หรือข้อดีของเราที่อยู่เหนือคู่แข่งในตลาด เพื่อกระชับความสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับผู้บริโภค ทำให้เกิดแนวโน้มที่ผู้บริโภคจะกลายเป็นลูกค้าขึ้นมา
Bottom of The Funnel (BOFU)
ส่วนล่างสุดของ Sales Funnel และเป็นส่วนที่เราจะได้เห็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทำการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากเรา พูดง่ายๆ คือได้เวลาปิดการขายนั่นเอง หากกลุ่มเป้าหมายของเรายังพร้อมไม่ตัดสินใจ นักการตลาดต้องสร้างการโน้มน้าวให้กลุ่มเป้าหมายนั้นตัดสินใจในการเลือกสินค้าคุณขึ้นมาให้ได้ เช่น เช่น ลงทะเบียนรับส่วนลด เป็นต้น
ซึ่งหากเราทำ Sales Funnel ได้ตามที่เราต้องการ เราก็จะมองเห็นลูกค้าที่มีความสนใจในสินค้าของเราจริงๆ เพื่อที่จะได้ทำการตลาดกับลูกค้ากลุ่มนั้นๆอย่างมีประสิทธิภาพ