Sales Quota สำคัญอย่างไร

  • by

Sales Quota หรือโควตาการขาย หมายถึงเป้าหมายของการขายที่มอบหมายให้กับหน่วยขายหรือพนักงานขายเป็นรายบุคคลให้บรรลุผลภายในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งหรือตามช่วงเวลาที่กำหนด โควตาการขายสามารถกำหนดเป็นตัวเลข จำนวนสินค้าหรือบริการที่ขายได้ก็ได้ขึ้นอยู่กับรูปแบบที่จะใช้ชี้วัด การกำหนดโควตาการขายเป็นการตั้งมาตรฐานในการวัดประสิทธิภาพ ใช้ได้ทั้งเป็นแรงจูงใจในการทำงานและเป็นเครื่องมือในการวัดผลการปฏิบัติงาน

โควตาการขาย (Sales Quota) มีความสำคัญอย่างมากสำหรับองค์กรที่เน้นการขายสินค้า เพราะเป็นสิ่งสำคัญที่หน่วยงานขายที่ต้องหาวิธีที่ทำให้บรรลุผลตามเป้าหมายให้ได้ โควตาไม่ใช่เครื่องชี้นำทางสถิติแต่เป็นเครื่องชี้นำที่มีการเปลี่ยนแปลงสำหรับพฤติกรรมหน่วยงานขาย โดยโควต้าจะเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลาเนื่องจากประสบการณ์ ผลตอบสนอง ภาวะเศรษฐกิจ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภค รวมถึงด้านเทคโนโลยีด้วย

ประเภทโควตา

โดยทั่วไปแล้วแต่ละบริษัทหรือองค์กรจะมีความแตกต่างกันประเภทโควต้าจึงมีความหลากหลาย ดังนั้นจึงตั้งรูปแบบการชี้วัดที่สามารถตั้งขึ้นมาเพื่อให้เหมาะสมกับองค์กรตนเอง แต่ประเภทโควตาที่พบโดยทั่วไป จะแบ่งออกเป็น 5 รูปแบบ ดังนี้

1. โควตายอดขายหรือปริมาณ 

เป็นโควตาที่นิยมใช้กันมากที่สุดโดยบริษัทส่วนใหญ่จะมีโควตายอดขายสำหรับพนักงานขาย ได้แก่ เป้าหมายตามที่กำหนด จำนวนเงิน แต้มคะแนน หรือวัตถุประสงค์หน่วยผลิตภัณฑ์สำหรับระยะเวลาใดเวลาหนึ่ง โดยอาจวัดได้จากตัวหน่วยที่เป็นผลิตภัณฑ์ ขนาดหรือรูปแบบก็ได้

2. โควตาทางการเงิน 

หรือโควต้ากำไร เป็นโควต้าที่ควบคุมตัวกำไรถึงแม้ว่าปริมาณการขายจะเป็นสิ่งสำคัญแต่กำไรถือเป็นสิ่งสำคัญยิ่งกว่า เป้าหมายในการกำหนดขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายอย่างเช่นเดียวกับโควตายอดขาย การกำหนดให้สร้างยอดขายที่ก่อให้เกิดผลกำไร กิจกรรมต่างๆอาจสร้างโควตากำไรขึ้นมาพร้อมกับโควตาปริมาณขาย โควตาแบบนี้สามารถกำหนดได้ทั้ง โควตาจากกำไรขั้นต้นและโควตาจากกำไรสุทธิ

3. โควตาค่าใช้จ่าย 

โดยโควตานี้จะนำมาใช้กับพนักงานขายเกี่ยวกับต้นทุนในการปฎิบัติงานขายของบริษัท ถือว่าเป็นการสิ้นเปลืองในการสร้างหน่วยงานขาย เช่น ค่าใช้จ่ายของการเดินทาง ค่าอาหาร หรือค่าที่พักเเป็นต้น บริษัทหลายแห่งได้สร้างโควตาค่าใช้จ่ายขึ้นมาโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อการควบคุมต้นทุนของหน่วยงานขาย บ่อยครั้งที่ค่าใช้จ่ายจะเกี่ยวข้องกับปริมาณการขายหรือเกี่ยวข้องกับแผนการชดเชย

4. โควตากิจกรรม 

บริษัทมักจะกำหนดประเภทกิจกรรมหรือจำนวนกิจกรรมให้กับพนักงานขาย เพื่อเป็นแนวทางให้สำหรับนักขายที่ยังไม่มีประสบการณ์ เช่น การเข้าพบลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย การหาลูกค้าใหม่หรือการจัดงานแสดงสินค้า เป็นต้น นอกจากจะได้ยอดขายแล้วยังได้พบเจอกับลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีแก่กันด้วย

5. โควตาแบบผสม

บริษัทหลายแห่งได้ใช้โควตาหลายสิ่งผสมรวมกัน โดยอาจะใช้โควตาปริมาณยอดขาย โควต้าการเงิน(กำไร)และโควตากิจกรรม โควตาเหล่านี้จะส่งอิทธิพลต่อกิจกรรมการขายและกิจกรรมที่ไม่ใช่การขาย ดังนั้นการกำหนดแบบไหนแล้ววัดผลประสิทธิภาพได้ดีก็ขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้าที่ขายและรูปแบบที่แต่ละบริษัทกำหนดไว้ให้เหมาะสม

จะเห็นได้ว่าการกำหนดโควตามีผลต่อการตั้งมาตรฐานในการวัดประสิทธิภาพ อีกทั้งยังทั้งเป็นแรงจูงใจในการทำงานและเป็นเครื่องมือในการวัดผลการปฏิบัติงานสำหรับพนักงานขายและต่อบริษัทด้วย

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.