ในบทความนี้จะพาทุกคนมารู้จักกับคำศัพท์ 2 คำที่เป็นหลักในการขายสินค้าและเพิ่มยอดขายให้กับคุณได้ นั้นคือ Cross-selling และ Up-selling ซึ่งเป็นชื่อเรียกของกลยุทธ์การขายที่นักขายไม่ควรพลาด
Cross-selling คืออะไร?
Cross selling หรือสามารถเรียกอีกชื่อว่า การขายสินค้าที่เกี่ยวเนื่องกับผลิตภัณฑ์หลัก หรือ การขายต่อเนื่อง ซึ่งสามารถอธิบายได้ว่า คือ การขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่คาดว่าจะตอบสนองความต้องการของลูกค้าและเสริมสิ่งที่ไม่ได้รับการสินค้าหลัก เพื่อให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจมากขึ้น เช่น การที่ลูกค้าไม่ได้ตั้งใจซื้อสินค้าดังกล่าวแต่เมื่อเสนอขายลูกค้าอาจหยิบเพิ่มพร้อมกับสินค้าที่ต้องการซื้อ ซึ่งการขายแบบ Cross selling เป็นวิธีการหนึ่งที่กระตุ้นให้ผู้คนซื้อสินค้ามากขึ้น
ตัวอย่าง: ตัวอย่างที่เราเห็นได้ชัดและพบกันบ่อย
- ร้านอาหาร Fast food อย่าง McDonald’s ที่หากสั่งเพียงเฟรนส์ฟรายและชีสเบอร์เกอร์ พนักงานมักถามว่ารับเครื่องดื่มเพิ่มด้วยมั้ย
- การขายสินค้าประเภทเครื่องเป่าผม ผู้ขายสามารถเสนอขายหวีเพิ่ม ในขณะที่ลูกค้าเลือกซื้อหรือชำระเงิน
- ในอีคอมเมิร์ซก็สามารถทำได้เช่นกัน กับ Cross selling โดยมักจะใช้กับหน้าระหว่างกระบวนการชำระเงิน เพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกซื้อสินค้าอื่นเพิ่ม ระหว่างตัดสินใจจ่ายเงิน หรือการแจ้งเตือนลูกค้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เข้าข่ายว่าลูกค้าจะชื่นชอบหรือสนใจ เพื่อตอบสอนงความต้องการเฉพาะ
Up-selling คืออะไร?
Up selling หรือสามารถเรียกอีกชื่อว่า การเพิ่มยอดขาย ซึ่งคือกลยุทธ์การขายอีกแบบหนึ่งที่จูงใจหรือสนับสนุนให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณธ์ที่มีราคาสูงขึ้นหรือคุณภาพที่ดีกว่าที่ตั้งไว้ เหมือนการอัปเกรดคำสั่งซื้อ โดยมุ่งเน้นสร้างความพึงพอใจและมอบคุณค่าที่มากขึ้นให้กับลูกค้า และมุ่งเน้นสร้างยอดขายที่มากกว่าเดิม
เทคนิคการขายนี้ยังเพิ่มคุณค่าให้แก่ผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าต้องการซื้อเพราะว่าเป็นการเสนอให้พวกเขาเพิ่มค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยแต่ได้สินค้าหรือบริการที่ดีกว่า
Up Selling สามารถพบเห็นได้ทุกที มาดูอย่างเพื่อให้เข้าใจกันมากขึ้น
- การเสนอโปรรายเดือนของค่ายต่าง ๆ ผู้ขายมักเสนอราคาที่สูงกว่าที่ลูกค้าตั้งไว้โดยเสนอว่าได้ประโยชน์ทางด้านอินเตอร์เน็ตกรือการโทรที่คุ้มกว่า เพียงเพิ่มเงินไม่มาก
- การสั่งเครื่องดื่มที่ร้านกาแฟ บางครั้งบาริสต้าอาจแนะนำให้เพิ่มช็อตกาแฟ หรือคาราเมล ในเครื่องดื่มเพื่อเสริมความอร่อย แต่นั้นก็เพิ่มอีก Up Selling ที่เพิ่มรายได้ให้กับร้านค้า
- หรือการสั่งร้านค้า Fast Food อย่าง KFC เรามักถูกถามว่าต้องการเพิ่มขนาดของเฟรนส์ฟรายหรือเครื่องดื่มมั้ย นั้นก็เป็นอีก 1 การขายแบบ Up selling
ความแตกต่างระหว่า Cross selling และ Up selling
Cross selling และ Up selling มีความคล้ายคลึงกันในด้านของจุดประสงค์ที่มุ่งเน้นเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้า แทนที่จะจำกัดการสั่งซื้อเพียงสิ่งที่ลูกค้าต้องการหรือพบเห็น โดยผู้ขายจะแจ้งตัวเลือกที่ลูกค้าอาจไม่ทราบมาก่อนเพื่อคาดหวังว่าลูกค้าขะซื้อเพิ่ม หรือสรุป 2 กลุยุทธ์นี้ง่าย ๆ Cross selling คือการเสนอขายสินค้าที่มากขึ้นและเกี่ยวเนื่องกัน ส่วน Up selling คือการเสนอขายสินค้าที่มีระดับสูงขึ้นให้แก่ลูกค้า หรือคุณค่าเพิ่มให้แก่ลูกค้า