Sales Pipeline หรือ ท่อการขาย เป็นเครื่องมือที่สำคัญของทีมขาย ในการที่จะดูว่าในแต่ละช่วงโอกาสการขายจะมียอดขายที่เป็นไปได้เท่าไหร่ จะทำให้เราทราบประมาณการรายได้ของกิจการหรือบริษัทเราได้เป็นอย่างดี
Opportunity หรือ โอกาส เป็นเครื่องมือที่จะช่วยในการบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้สามารถติดตามการขายที่เกิดขึ้น ตั้งแต่ลูกค้าติดต่อเข้ามาครั้งแรก ระหว่างการดำเนินการขาย จนกระทั่งปิดการขายสำเร็จ
และปัจจัยที่จะทำให้ Pipeline ที่มีกลายมาเป็นลูกค้าที่ใช้จริงได้ คือต้องมีการจัดลำดับเรื่อง “ระยะเวลาที่ลูกค้าน่าจะสั่งซื้อ” และ “ขั้นตอนการขาย”
Sales Pipeline ที่ดีจะต้องมีตัวชี้วัดดังนี้
- จำนวน Opportunity โอกาส ที่อยู่ใน Pipeline ของคุณ
- จำนวนเงินทั้งหมดที่อยู่ใน Opportunity ของคุณ
- เปอร์เซนต์ (%) การปิดการขายสำเร็จ
- ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายได้นับตั้งแต่การเปิด Opportunity ที่อยู่ใน Pipeline
การบริหารยอดขายด้วย Sales Pipeline
Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญสำหรับทุกองค์กร เพราะจะทำให้เราสามารถคาดเดายอดขายได้อย่างแม่นยำและถูกต้อง ถ้าองค์กรใดสามารถกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคนเห็นประโยชน์ของ Sales Pipeline แล้วก็จะทำให้สามารถทำยอดขายตรงตามเป้าได้ไม่ยากมากนัก
ตัวอย่างขั้นตอนการขาย

ซึ่งในขั้นตอนแรก เริ่มต้นจากการติดต่อเพื่อแจ้งข้อมูลสินค้า,บริการ หรือข้อเสนอสามารถทำได้หลายวิธี ไม่ว่าจะเป็น Telesale (การโทรเสนอขาย), Direct Sale หรือ Event ต่างๆ จากนั้นเซลล์จึงนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจของสินค้านั้นๆ และต่อรองกันได้ลงตัวจึงปิดการขายตามมา
ตามหลักความเป็นจริง เมื่อเราเปิดการขายแล้วเราไม่สามารถปิดการขายได้ทั้งหมด ขั้นตอนการขายจะเกิดขึ้นทีละ Step จำนวนโอกาสที่จะขายได้จะลดลงไปเรื่อยๆ ทำให้เราทำยอดขายไม่ตรงตามเป้า เพราะฉะนั้นเราต้องเปิดการขายให้มากที่สุด ควรมีการตั้งเป้าหมายการเปิดการขายว่าจะเปิดการขายกี่รายต่อวัน กี่รายต่อสัปดาห์ หรือกี่รายต่อเดือน
พนักงานขายควรเปิดการขายให้มากๆ และให้ดูปริมาณของใบเสนอราคาสะสมที่ทำได้ เพราะใบเสนอราคาเป็นขั้นตอนก่อนที่จะดำเนินการปิดการขาย เราสามารถประเมินได้ว่าเราทำเป้าหมายยอดขายประจำเดือนได้หรือไม่ โดยดูจากใบเสนอราคาที่เรามีอยู่ ซึ่งเราควรตั้งเป้าหมายว่าจะทำให้มีใบเสนอราคาสะสมเป็นกี่เท่าของเป้าหมายปิดการขายของเราในแต่ละเดือน

โดยส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายควรให้ความสำคัญกับใบเสนอราคา ว่ามีรายใดบ้างที่มีแนวโน้มพอจะปิดการขายได้ในเดือนถัดไป ดังนั้น อาจเริ่มจากการตั้งเป้าหมายว่า “ใบเสนอราคาสะสม เป็น 4 เท่า ของเป้าหมายปิดการขาย”
หากยังไม่สามารถทำการปิดการขายได้ตามเป้าหมายก็ให้เราเริ่มเปิดการขายเพิ่มขึ้นอีก เพื่อสร้างใบเสนอราคาสะสมให้เป็น 5 เท่า, 6 เท่า ตามลำดับ จะเห็นว่า พนักงานขายไม่ควรกังวลกับเป้าหมายยอดขายนัก เพียงแต่ดำเนินการเปิดการขายให้เยอะเข้าไว้ สุดท้ายใบเสนอรราคาก็จะเพิ่มขึ้น เท่ากับว่าโอกาสในการปิดการขายของเราก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย
หัวหน้าหรือผู้จัดการทีมขายควรกระตุ้นให้พนักงานขายสร้าง Sales Pipeline ให้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะจะทำให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้ยอดขายรวมของทีมบรรลุไปด้วย
บทความจาก
prosoftcrm.co m