การสร้างยอดขายด้วย Sale Pipeline

Sales Pipeline หรือ ท่อการขาย เป็นเครื่องมือที่สำคัญของทีมขาย ในการที่จะดูว่าในแต่ละช่วงโอกาสการขายจะมียอดขายที่เป็นไปได้เท่าไหร่ จะทำให้เราทราบประมาณการรายได้ของกิจการหรือบริษัทเราได้เป็นอย่างดี

Opportunity หรือ โอกาส เป็นเครื่องมือที่จะช่วยในการบริหารจัดการ Sales Pipeline ให้สามารถติดตามการขายที่เกิดขึ้น ตั้งแต่ลูกค้าติดต่อเข้ามาครั้งแรก ระหว่างการดำเนินการขาย จนกระทั่งปิดการขายสำเร็จ

และปัจจัยที่จะทำให้ Pipeline ที่มีกลายมาเป็นลูกค้าที่ใช้จริงได้ คือต้องมีการจัดลำดับเรื่อง “ระยะเวลาที่ลูกค้าน่าจะสั่งซื้อ” และ “ขั้นตอนการขาย”

Sales Pipeline ที่ดีจะต้องมีตัวชี้วัดดังนี้

1. จำนวน Opportunity โอกาส ที่อยู่ใน Pipeline ของคุณ
2. จำนวนเงินทั้งหมดที่อยู่ใน Opportunity ของคุณ
3. เปอร์เซนต์ (%) การปิดการขายสำเร็จ
4. ระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขายได้นับตั้งแต่การเปิด Opportunity ที่อยู่ใน Pipeline

การบริหารยอดขายด้วย Sales Pipeline
Sales Pipeline เป็นเรื่องสำคัญสำหรับทุกองค์กร เพราะจะทำให้เราสามารถคาดเดายอดขายได้อย่างแม่นยำและถูกต้อง ถ้าองค์กรใดสามารถกระตุ้นให้พนักงานขายทุกคนเห็นประโยชน์ของ Sales Pipeline แล้วก็จะทำให้สามารถทำยอดขายตรงตามเป้าได้ไม่ยากมากนัก

ตัวอย่างขั้นตอนการขาย

ซึ่งในขั้นตอนแรก เริ่มต้นจากการติดต่อเพื่อแจ้งข้อมูลสินค้า,บริการ หรือข้อเสนอสามารถทำได้หลายวิธี ไม่ว่าจะเป็น Telesale (การโทรเสนอขาย), Direct Sale หรือ Event ต่างๆ จากนั้นเซลล์จึงนำเสนอข้อเสนอที่น่าสนใจของสินค้านั้นๆ และต่อรองกันได้ลงตัวจึงปิดการขายตามมา

ตามหลักความเป็นจริง เมื่อเราเปิดการขายแล้วเราไม่สามารถปิดการขายได้ทั้งหมด ขั้นตอนการขายจะเกิดขึ้นทีละ Step จำนวนโอกาสที่จะขายได้จะลดลงไปเรื่อยๆ ทำให้เราทำยอดขายไม่ตรงตามเป้า เพราะฉะนั้นเราต้องเปิดการขายให้มากที่สุด ควรมีการตั้งเป้าหมายการเปิดการขายว่าจะเปิดการขายกี่รายต่อวัน กี่รายต่อสัปดาห์ หรือกี่รายต่อเดือน

พนักงานขายควรเปิดการขายให้มากๆ และให้ดูปริมาณของใบเสนอราคาสะสมที่ทำได้ เพราะใบเสนอราคาเป็นขั้นตอนก่อนที่จะดำเนินการปิดการขาย เราสามารถประเมินได้ว่าเราทำเป้าหมายยอดขายประจำเดือนได้หรือไม่ โดยดูจากใบเสนอราคาที่เรามีอยู่ ซึ่งเราควรตั้งเป้าหมายว่าจะทำให้มีใบเสนอราคาสะสมเป็นกี่เท่าของเป้าหมายปิดการขายของเราในแต่ละเดือน

โดยส่วนใหญ่แล้วพนักงานขายควรให้ความสำคัญกับใบเสนอราคา ว่ามีรายใดบ้างที่มีแนวโน้มพอจะปิดการขายได้ในเดือนถัดไป ดังนั้น อาจเริ่มจากการตั้งเป้าหมายว่า “ใบเสนอราคาสะสม เป็น 4 เท่า ของเป้าหมายปิดการขาย”

หากยังไม่สามารถทำการปิดการขายได้ตามเป้าหมายก็ให้เราเริ่มเปิดการขายเพิ่มขึ้นอีก เพื่อสร้างใบเสนอราคาสะสมให้เป็น 5 เท่า, 6 เท่า ตามลำดับ จะเห็นว่า พนักงานขายไม่ควรกังวลกับเป้าหมายยอดขายนัก เพียงแต่ดำเนินการเปิดการขายให้เยอะเข้าไว้ สุดท้ายใบเสนอรราคาก็จะเพิ่มขึ้น เท่ากับว่าโอกาสในการปิดการขายของเราก็เพิ่มขึ้นตามไปด้วย

หัวหน้าหรือผู้จัดการทีมขายควรกระตุ้นให้พนักงานขายสร้าง Sales Pipeline ให้เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง เพราะจะทำให้พนักงานขายบรรลุเป้าหมายยอดขายได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะส่งผลให้ยอดขายรวมของทีมบรรลุไปด้วย

บทความจาก
prosoftcrm.co m