Account Based Marketing หรือเรียกย่อว่า ABM คือวิธีการหรือกลยุทธิ์ในการตลาดธุรกิจที่ติดต่อลูกค้าโดยตรงโดยคัดกรองและเฉพาะเจาะจงตลาดกว่าเดิมกับในการใช้ “account” โดยทั่วไป ABM จะใช้ในองค์กรการขายระดับองค์กร
ABM คือการ ‘พลิกช่องทาง’ เพื่อปฏิบัติต่อลูกค้าแต่ละรายในฐานะตลาดแห่งหนึ่งแทนที่จะกำหนดเป้าหมายกลุ่มบุคคลที่กว้างขึ้นเช่นเดียวกับการขาย INBOUND SALES และอื่นๆ กลยุทธ์การสร้างกลุ่มลูกค้าเป้าหมายแบบดั้งเดิมจะทำ มักจะอธิบายว่า ‘การจับปลาด้วยหอก’ แทนที่จะ ‘การจับปลาด้วยอวน’ เป็นสำนวนเปรียบเทียบขึ้นมาโดยหมายความว่า เราควรเจาะจงกลุ่มเป้าหมายมากกว่าการหากลุ่มลูกค้าในวงกว้างแต่ไม่รู้ว่าเขาจะสนใจหรือเป็นลูกค้าเราหรือไม่
กล่าวง่ายๆว่าการตลาดที่อิงจาก account จะใช้ช่องทางการตลาดแบบดั้งเดิมและแต่สำหรับ ABM จะพลิกคว่ำลง คล้ายกับนาฬิกาทราย
การพัฒนาของเทคโนโลยีดิจิทัลทำให้กระบวนการบริหารจัดการ B2B Marketing มีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม และทำให้เกิดวิวัฒนาการของการทำการตลาดไปสู่ในแบบที่เรียกว่า Account Based Marketing หรือ ABM ซึ่งธุรกิจสามารถเข้าถึงกลุ่มลูกค้าองค์กรของตัวเองในระดับที่ลึกและมีประสิทธิภาพมาก ไม่ว่าจะเป็นการเลือกบริษัท กลุ่มธุรกิจ หรือระบุตัวตนคน การต่อยอดเพื่อสามารถทำ Personalized Experience กับกลุ่มเป้าหมาย
ในขณะที่ความคิดทางการตลาดแบบดั้งเดิมมีเป้าหมายที่จะจับปลาให้ได้มากที่สุด ABM นั้นเทียบเท่ากับการเลี้ยงปลาแบบสมัยใหม่ โดยเป็นวิธีเชิงกลยุทธ์ที่มากขึ้นในการทำ OUTBOUND SALES และต้องการการวางแผนระยะยาวและมีความแม่นยำ แทนที่จะจบแคมเปญของคุณด้วยการเลือกสรรเป้าหมายในเครือข่ายของคุณ ด้วย ABM นั้นจะทำให้คุณดำดิ่งลึกลงไปเจาะจงเพื่อให้ได้อันดับที่ดีที่สุดก่อน
และแทนที่จะเปิดตัวแคมเปญการตลาดในวงกว้างที่ดึงดูดหลายพันคนและได้กลับมาเพียงไม่กี่แห่งที่แสดงความสนใจ เป้าหมาย ABM คือบริษัทที่เฉพาะเจาะจงในการเสนอราคาเพื่อมีส่วนร่วมกับการตัดสินใจที่สำคัญและสร้างความสัมพันธ์ที่จะเปิดโอกาสในการขายใหม่ในในอนาคต
ABM ได้ดึงดูดความสนใจจากผู้คนเป็นอย่างมาก ซึ่งเป็นวิธีที่เพิ่มประสิทธิภาพในการดำเนินธุรกิจของบริษัทได้อย่างดี แต่อย่างไรก็ตามอีกหนึ่งสิ่งที่จะเป็นกุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จก็คือของคอนเทนต์มาร์เก็ตติ้งด้วย เพราะสำหรับบริษัท B2B สิ่งสำคัญคือการลงทุนเวลาและงบประมาณในการสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณภาพและการอัพเดทข้อมูลของบริษัทของตนอย่างสม่ำเสมอ