ICP – ideal customer profile หรือ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือสิ่งที่อธิบายถึงข้อมูลประชากร, จิตวิทยา, สถานะทางเศรษฐกิจและสังคม, การสร้างแบรนด์ที่เกี่ยวข้อง / การใช้ผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ
แนวคิดของการทำ ICP คือหากลุ่มคนที่มีลักษณะนิสัย แนวคิด รสนิยมที่ซื้อสินค้าใกล้เคียงกัน สังคมการทำงาน หน้าที่การงาน แหล่งที่อยู่อาศัย เพื่อใช้ในการขยายกลุ่มลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีความแม่นยำ
ตัวอย่างเช่น หากเราได้กลุ่มที่เป็น ICP แล้ว เรารู้ว่าต้องพูดคุยหรือติดต่อกับใคร และจะหาคนประเภทนี้ได้จากที่ไหนบ้าง แนวโน้มของลูกค้ากลุ่มแรกเป็นอย่างไร แน่นอนว่าเมื่อออกไปเสนอขายสินค้าหรือบริการให้กับคนกลุ่มที่มีความใกล้เคียง เราก็จะมีโอกาสในการขายสูงขึ้น เมื่อเทียบกับการหว่านแหหากลุ่มลูกค้าไปเรื่อยๆ ซึ่งแน่นอนว่าการหว่านแหกว้างๆจะทำให้เราอาจจะไม่ได้ลูกค้าที่ตรงตามที่เราต้องการมากนัก
โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติไม่เหมือนกับลูกค้าหรือผู้ใช้ อาจต้องการพัฒนาผู้ใช้หลายคนด้วยเช่นกัน แต่จะไม่ใช่จนกระทั่งหลังจากที่คุณได้กำหนดรายละเอียดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่เหมาะ ดังนั้นมุ่งเน้นไปที่ประเภทของ บริษัท ที่คุณกำหนดเป้าหมายก่อนแล้วจึงเจาะลึกบุคคลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในภายหลัง
วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ
ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาข้อมูล
เริ่มง่ายๆจากเก็บฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณและลักษณะทั่วไปของพวกเขา Customer Profile คือ ข้อมูลที่ระบุตัวตนของลูกค้าคนนั้นๆ เช่น อายุ เพศ ความชอบ ไลฟ์สไตล์ งานที่ทำ รายได้ หลังจากนั้น ขยายผล Customer Profile เมื่อรู้จักลูกค้าเราเเล้ว เราก็จะรู้ว่าเราควรนำสินค้าของเราไปวางขาย ที่ไหน เมื่อไหร่ อย่างไร กำหนดราคาเท่าไหร่ หรือ ด้วยรูปแบบใด เพราะแต่ละรูปแบบจะมีความแตกต่างกันไปในธุรกิจและขนาดจำนวน จะสังเกตได้ว่าบางสถานที่จะความเข้มข้นในภูมิภาคเฉพาะของประเทศอุตสาหกรรมบางขนาดที่คล้ายกันหรือเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจง
ขั้นตอนที่ 2: ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ
ก้าวไปข้างหน้าอีกขั้นโดยไม่เพียงแค่มองดูภาพรวมลูกค้าของคุณทั้งหมด แต่สร้างความเคารพในภาพรวมของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ
แต่ละองค์กรหรือภูมิภาคจะมีความแตกต่างกันไปตามขนาด คุณจะต้องระบุว่า “ดีที่สุด” มีความหมายต่อคุณอย่างไร นี่คือเกณฑ์ทั่วไปบางประการ :
- NPS สูงสุด ( คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ วัดประสบการณ์ของลูกค้าและคาดการณ์การเติบโตของธุรกิจ )
- มูลค่าสัญญารายปีหรือมูลค่าสัญญาทั้งหมด
- ศักยภาพสูงสุดสำหรับการเติบโต
- อัตราการเก็บข้อมูลสูงสุดหรือเวลาที่ยาวนานที่สุดกับ บริษัท ของคุณ
- แบบประเมินความพึงพอใจจากลูกค้า
คุณควรพิจารณาบัญชีลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด เมื่อคุณทำตามเกณฑ์ของคุณแล้วให้ทำแบบฝึกหัดข้างต้นซ้ำ รวมข้อมูลและมองหารูปแบบหรือความคล้ายคลึงกันในหมู่หมู่นี้
ขั้นตอนที่ 3: ค้นหาความคล้ายคลึงกัน
รูปแบบบางอย่างอาจกระโดดออกมาจากการตัดสินใจใช้บริการของเรา ซึ่งคนอื่นอาจมองเห็นได้ยากในครั้งแรก
- พวกเขามีที่ตั้งทางภูมิศาสตร์เหมือนกันหรือไม่?
- พวกเขาเป็นองค์กรทั้งหมดในช่วงชีวิตเดียวกันหรือไม่?
- พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่คล้ายกันหรือไม่?
ความละเอียดของเครื่องมือข้อมูลและการแบ่งกลุ่มของคุณเป็นข้อจำกัด ชุดลักษณะของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณนี้จะกลายเป็นรากฐานของ ICP ของคุณ และจะทำให้ลูกค้าในลักษณะนี้กลายเป็นลูกค้าที่ดีของคุณในอนาคต
ขั้นตอนที่ 4: จัดลำดับความสำคัญและนำไปใช้
จากผลลัพธ์ของการประเมินของคุณให้คะแนนที่เหมาะสมที่สุดเพื่อประเมินว่าสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ดีเพียงใด จากนั้นคุณสามารถใช้ระบบการให้คะแนนนี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญและจัดทรัพยากรและกลยุทธ์ของคุณรวมทั้งระบุ บริษัท เป้าหมายและโอกาสในการขายในอนาคต
วิธีนี้ใช้ในการจัดลำดับความสำคัญและทำให้โอกาสในการขายขาเข้า และยังมีทิศทางเชิงกลยุทธ์สำหรับรายการเป้าหมายขาออก เพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณจะเข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อเสนอของคุณ
คำแนะนำ ทบทวนข้อมูล ICP ปีละหนึ่งครั้ง เพื่อประเมินเรตติ้งที่เหมาะสมและจะช่วยให้ประเมินการจัดสรรทรัพยากรและกลยุทธ์อีกครั้งในปีต่อๆไป