ICP – IDEAL CUSTOMER PROFILE โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติคืออะไร

ICP – ideal customer profile หรือ โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คือสิ่งที่อธิบายถึงข้อมูลประชากร, จิตวิทยา, สถานะทางเศรษฐกิจและสังคม, การสร้างแบรนด์ที่เกี่ยวข้อง / การใช้ผลิตภัณฑ์และผลประโยชน์ที่ลูกค้าต้องการ 

แนวคิดของการทำ ICP คือหากลุ่มคนที่มีลักษณะนิสัย แนวคิด รสนิยมที่ซื้อสินค้าใกล้เคียงกัน สังคมการทำงาน หน้าที่การงาน แหล่งที่อยู่อาศัย เพื่อใช้ในการขยายกลุ่มลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและมีความแม่นยำ

ตัวอย่างเช่น หากเราได้กลุ่มที่เป็น ICP แล้ว เรารู้ว่าต้องพูดคุยหรือติดต่อกับใคร และจะหาคนประเภทนี้ได้จากที่ไหนบ้าง แนวโน้มของลูกค้ากลุ่มแรกเป็นอย่างไร แน่นอนว่าเมื่อออกไปเสนอขายสินค้าหรือบริการให้กับคนกลุ่มที่มีความใกล้เคียง เราก็จะมีโอกาสในการขายสูงขึ้น เมื่อเทียบกับการหว่านแหหากลุ่มลูกค้าไปเรื่อยๆ ซึ่งแน่นอนว่าการหว่านแหกว้างๆจะทำให้เราอาจจะไม่ได้ลูกค้าที่ตรงตามที่เราต้องการมากนัก

โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติไม่เหมือนกับลูกค้าหรือผู้ใช้ อาจต้องการพัฒนาผู้ใช้หลายคนด้วยเช่นกัน แต่จะไม่ใช่จนกระทั่งหลังจากที่คุณได้กำหนดรายละเอียดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่เหมาะ ดังนั้นมุ่งเน้นไปที่ประเภทของ บริษัท ที่คุณกำหนดเป้าหมายก่อนแล้วจึงเจาะลึกบุคคลที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้นในภายหลัง

วิธีสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาข้อมูล

เริ่มง่ายๆจากเก็บฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณและลักษณะทั่วไปของพวกเขา Customer Profile คือ ข้อมูลที่ระบุตัวตนของลูกค้าคนนั้นๆ เช่น อายุ เพศ ความชอบ ไลฟ์สไตล์ งานที่ทำ รายได้ หลังจากนั้น ขยายผล Customer Profile เมื่อรู้จักลูกค้าเราเเล้ว เราก็จะรู้ว่าเราควรนำสินค้าของเราไปวางขาย ที่ไหน เมื่อไหร่ อย่างไร กำหนดราคาเท่าไหร่ หรือ ด้วยรูปแบบใด เพราะแต่ละรูปแบบจะมีความแตกต่างกันไปในธุรกิจและขนาดจำนวน จะสังเกตได้ว่าบางสถานที่จะความเข้มข้นในภูมิภาคเฉพาะของประเทศอุตสาหกรรมบางขนาดที่คล้ายกันหรือเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจง

ขั้นตอนที่ 2: ระบุลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

ก้าวไปข้างหน้าอีกขั้นโดยไม่เพียงแค่มองดูภาพรวมลูกค้าของคุณทั้งหมด แต่สร้างความเคารพในภาพรวมของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ

แต่ละองค์กรหรือภูมิภาคจะมีความแตกต่างกันไปตามขนาด คุณจะต้องระบุว่า “ดีที่สุด” มีความหมายต่อคุณอย่างไร นี่คือเกณฑ์ทั่วไปบางประการ :

  • NPS สูงสุด ( คะแนนโปรโมเตอร์สุทธิ วัดประสบการณ์ของลูกค้าและคาดการณ์การเติบโตของธุรกิจ )
  • มูลค่าสัญญารายปีหรือมูลค่าสัญญาทั้งหมด
  • ศักยภาพสูงสุดสำหรับการเติบโต
  • อัตราการเก็บข้อมูลสูงสุดหรือเวลาที่ยาวนานที่สุดกับ บริษัท ของคุณ
  • แบบประเมินความพึงพอใจจากลูกค้า

คุณควรพิจารณาบัญชีลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุด เมื่อคุณทำตามเกณฑ์ของคุณแล้วให้ทำแบบฝึกหัดข้างต้นซ้ำ รวมข้อมูลและมองหารูปแบบหรือความคล้ายคลึงกันในหมู่หมู่นี้

ขั้นตอนที่ 3: ค้นหาความคล้ายคลึงกัน

รูปแบบบางอย่างอาจกระโดดออกมาจากการตัดสินใจใช้บริการของเรา ซึ่งคนอื่นอาจมองเห็นได้ยากในครั้งแรก

  • พวกเขามีที่ตั้งทางภูมิศาสตร์เหมือนกันหรือไม่?
  • พวกเขาเป็นองค์กรทั้งหมดในช่วงชีวิตเดียวกันหรือไม่?
  • พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมที่คล้ายกันหรือไม่?

ความละเอียดของเครื่องมือข้อมูลและการแบ่งกลุ่มของคุณเป็นข้อจำกัด ชุดลักษณะของลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณนี้จะกลายเป็นรากฐานของ ICP ของคุณ และจะทำให้ลูกค้าในลักษณะนี้กลายเป็นลูกค้าที่ดีของคุณในอนาคต

ขั้นตอนที่ 4: จัดลำดับความสำคัญและนำไปใช้

จากผลลัพธ์ของการประเมินของคุณให้คะแนนที่เหมาะสมที่สุดเพื่อประเมินว่าสอดคล้องกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณได้ดีเพียงใด จากนั้นคุณสามารถใช้ระบบการให้คะแนนนี้เพื่อจัดลำดับความสำคัญและจัดทรัพยากรและกลยุทธ์ของคุณรวมทั้งระบุ บริษัท เป้าหมายและโอกาสในการขายในอนาคต

วิธีนี้ใช้ในการจัดลำดับความสำคัญและทำให้โอกาสในการขายขาเข้า และยังมีทิศทางเชิงกลยุทธ์สำหรับรายการเป้าหมายขาออก เพื่อให้แน่ใจว่าทีมของคุณจะเข้าถึงลูกค้าที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อเสนอของคุณ

คำแนะนำ ทบทวนข้อมูล ICP ปีละหนึ่งครั้ง เพื่อประเมินเรตติ้งที่เหมาะสมและจะช่วยให้ประเมินการจัดสรรทรัพยากรและกลยุทธ์อีกครั้งในปีต่อๆไป

Leave a Reply

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.