ในขณะเดียวกันความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีการตลาดยังช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลได้อย่างมากมาย ตอนนี้การตัดสินใจซื้อของผู้บริโภคจะไม่ขึ้นอยู่กับโฆษณาและเนื้อหาแบรนด์ที่คุณเผยแพร่อีกต่อไป ตอนนี้พวกเขาหันไปใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียและตรวจสอบเว็บไซต์เพื่อเจาะลึกและเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับตัวคุณหรือบริษัทและสิ่งที่คุณเสนอ
ABM ย่อมาจาก Account Based Marketing เป็นเทคนิคการตลาดเชิงกลยุทธ์ที่รวมการขายและการตลาดเริ่มต้นเข้าด้วยกัน มุ่งเน้นการส่งข้อความส่วนบุคคลเพื่อให้คุณเชื่อมต่อและมีส่วนร่วมกับกลุ่มเฉพาะของตลาดเป้าหมายของคุณ
ช่องทางขาย ABM ที่พลิกกลับทำงานคล้ายกันกับการขายแบบดั้งเดิม AIDA แต่การโฟกัสแตกต่างกัน หากในช่องทางการขายแบบดั้งเดิมที่คุณมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายและพยายามทำให้มีคุณสมบัติ ในส่วนช่องทางขายที่พลิกกลับสนับสนุนให้นักการตลาดมุ่งเน้นไปที่ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายให้กลายมาเป็นลูกค้าคนสำคัญของเรา
เช่นเดียวกับช่องทางการขายแบบดั้งเดิมช่องทางการขาย ABM ที่พลิกกลับมี 4 ขั้นตอน ได้แก่ Identify ระบุ , Expand ขยาย , Engage เข้าร่วม , Convert เปลี่ยนแปลง
ระบุบริษัท และผู้ติดต่อ
ช่องทางประเภทนี้มุ่งเน้นไปที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายรายในบัญชีเป้าหมายของคุณ กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องระบุและโปรไฟล์ผู้ติดต่อหลายจุด
ก่อนอื่นพิจารณาจำนวนบัญชีที่ตรงกับโปรไฟล์บัญชีในอุดมคติของคุณ (IAP) IAP เป็น บริษัทที่เหมาะสมกับ solution ของคุณอย่างสมบูรณ์แบบ จากนั้นระบุว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและบทบาทพวกเขาในกระบวนการซื้อ
คำแนะนำและการคัดกรองที่มองเห็นได้นี้จะผ่านกระบวนการเลือกและทำโปรไฟล์บัญชีที่มีมูลค่าสูง
ขยายผู้ติดต่อภายในบัญชีเป้าหมาย
เมื่อคุณสร้างบัญชีเป้าหมายที่คุณมีสำหรับวิธีการช่วยแก้ปัญหา จะต้องขยายโดยเพิ่มที่อยู่ติดต่อเพิ่มเติม ผู้ติดต่อคือบุคคลที่จะใช้ผลิตภัณฑ์และบริการที่คุณมี
มันเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับช่องทางการขายแบบดั้งเดิมที่คุณต้องเริ่มต้นจากภายนอก (กำหนดลูกค้าที่มุ่งหวัง) และภายใน (สร้างบัญชี) ยิ่งไปกว่านั้นช่องทางขายที่พลิกกลับทำให้กระบวนการสั้นลงเนื่องจากคุณเริ่มต้นจากบุคคลสำคัญ
ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายโดยใช้วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายหลายช่องทาง
การมีส่วนร่วมเป็นขั้นตอนหลักในการตลาดแบบดั้งเดิมเพื่อให้ลูกค้าของคุณตระหนักถึงแบรนด์ของคุณ อย่างไรก็ตามสิ่งนี้มาเป็นอันดับสามในช่องทางขายพลิก เช่นเดียวกับในการตลาดแบบดั้งเดิมคุณต้องใช้ช่องทางการตลาดทั้งหมดเพื่อกำจัดโอกาสของคุณ
ณ จุดนี้คุณรู้อยู่แล้วว่าใครคือผู้ติดต่อเป้าหมายหลักของคุณ ดังนั้นคุณสามารถปรับแต่งแคมเปญของคุณและกำหนดเป้าหมายความต้องการแก้ไขในส่วนไหนที่ตรงประเด็นและแรงจูงใจเฉพาะเจาะจงได้ และนั่นจะทำให้คุณมีโอกาสที่ดีกว่าในการชนะคนที่เป็นคู่แข่ง
เปลี่ยนให้เป็นลูกค้าเป้าหมายและผู้สนับสนุน
ดูแลและติดตามผู้มีอำนาจตัดสินใจแต่ละคนเพื่อย้ายพวกเขาไปสู่ขั้นตอนต่อไปของกระบวนการขาย ทำให้ลูกค้าของคุณได้รับประสบการณ์ที่ดีตามที่พวกเขาเดินทางผ่านกระบวนการขายทำให้การเดินทางเป็นเรื่องสนุก นอกจากนี้บริการส่วนบุคคลทำให้พวกเขารู้สึกสำคัญ ดังนั้นลูกค้าที่มีความสุขจะบอกคนอื่นเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขากับบุคคลอื่น และทำให้พวกเขาเป็นผู้สนับสนุนแบรนด์ของคุณ
Account-based marketing vs. Inbound Marketing
ความจริงก็คือการตลาด ABM และการตลาดขาเข้าเป็นสองกลยุทธ์การตลาดที่ไม่ได้ขัดแย้งกัน อันที่จริงหากคุณตั้งค่ากลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีของคุณอย่างถูกต้องจะสามารถเข้าควบคุมช่องทางการตลาดขาเข้าของการเริ่มต้นของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพ
กลยุทธ์ดั้งเดิมเช่นการตลาดขาเข้าเริ่มต้นด้วยช่องทางที่กว้างที่สุด (TOFU) เพราะนี่คือจุดที่คุณพยายามเข้าถึงทุกคนที่ตรงกับบุคลิกของผู้ซื้อเริ่มต้นของคุณ ในขณะที่กลุ่มเป้าหมายเหล่านี้เดินทางผ่านการเดินทางของผู้ซื้อของคุณเริ่มลดจำนวนจนกว่าคุณจะเหลือคนจำนวนหนึ่งที่เปลี่ยนเป็นลูกค้า
สิ่งนี้เป็นเพราะความแตกต่างหลักสองอย่างระหว่างการตลาดขาเข้าและการตลาดแบบ ABM
ในกรณีที่มีการตลาดแบบอิงบัญชีช่องทางขายจะกลับหัวกลับด้าน สิ่งนี้เกิดจากหลักการของ Pareto ซึ่งระบุว่า 80% ของยอดขายของคุณมาจาก 20% ของลูกค้าของคุณ แนวคิดที่นี่คือเมื่อคุณมุ่งเน้นการมีส่วนร่วมกับลูกค้าเหล่านี้คุณจะสามารถเพิ่มรายได้ของคุณได้รวดเร็วยิ่งขึ้น
แทนที่จะพยายามดึงดูดใครก็ตามไม่ว่าจะเหมาะสม ABM ช่วยให้คุณสามารถปรับแต่งข้อความทุกข้อความสำหรับบัญชีเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง สิ่งนี้จะสร้างความเกี่ยวข้องที่สูงขึ้นและความสัมพันธ์โดยรวมที่ดีขึ้นระหว่างคุณกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ สำหรับบริษัท B2B ที่มีข้อเสนอเป้าหมายสูง ABM เป็นกลยุทธ์ที่สำคัญ
แทนที่จะทำแคมเปญการตลาดทั่วไปธุรกิจจะ “ พลิก” ช่องทางดั้งเดิมและเปลี่ยนสู่กลยุทธ์ ABM ที่ไม่เพียงแต่ให้ผลตอบแทนการลงทุนที่ดีขึ้นแต่ให้อัตราความสำเร็จที่สูงขึ้นมาก