ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาการสร้างอุปสงค์ได้กลายเป็นกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B เมื่อไม่นานมานี้การตลาด ABM ได้สร้างความฮือฮาและได้รับความสนใจ เป็นแนวทางการตลาดที่ควรใช้โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ความแตกต่างระหว่างสองกลยุทธ์คืออะไร? และควรจะใช้เป็นส่วนหนึ่งของชุดเครื่องมือการตลาดดิจิทัลสำหรับปีถัดไป
Demand Generation – การสร้างอุปสงค์
ในที่สุดการสร้างอุปสงค์จะรวบรวมการตลาดที่จะทำให้ลูกค้าตื่นเต้นกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท การสร้างอุปสงค์สามารถช่วยให้องค์กรของคุณเข้าถึงตลาดใหม่ส่งเสริมคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใหม่สร้างความฮือฮาของผู้บริโภคและดึงดูดลูกค้าที่มีอยู่ใหม่ เป้าหมายของการสร้างความต้องการคือการสร้างและรักษาโอกาสที่สำคัญและความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว
สิ่งที่ทำให้เกิดความต้องการสร้างแนวคิดที่แตกต่างจากกลยุทธ์การซื้อของลูกค้าอื่น ๆ คือความมุ่งมั่นในความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาวและความคิดเชิงกลยุทธ์
Demand Gen สนับสนุนการตลาดและวงจรการขายทั้งหมดตั้งแต่ความสนใจที่คาดหวังเริ่มแรกและการสร้างโอกาสในการขายเพื่อนำไปสู่การบำรุงและการเปิดใช้งานการขายจนถึงการขายครั้งแรกและการขายต่อ การสร้างอุปสงค์นั้นเป็นกุญแจสำคัญในการให้การศึกษาแบบเต็มช่องทางที่จำเป็นเพื่อสร้างความมั่นใจในความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีผลกำไร
การเป็นผู้นำให้มากที่สุด
การสร้างอุปสงค์โดยสรุปเป็นข้อมูลเกี่ยวกับการสร้างโอกาสในการขายใหม่ตามบุคคล เป้าหมายหลักของกระบวนการนี้มักจะเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีอิทธิพลกับประเภทหัวเรื่องเฉพาะ โอกาสในการขายนั้นวัดและให้คะแนนตามวิธีที่องค์กรกำหนดว่าอะไรคือคุณสมบัติของผู้นำทางการตลาด (MQL) โดยมีการตอบสนองต่อแคมเปญที่ถูกติดตามภายใน CRM หรือระบบการตลาดขององค์กร ผู้นำต้องติดตามอย่างต่อเนื่องและติดตามตลอดกระบวนการนี้สร้างความสนใจและเต็มใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ กระบวนการเปลี่ยนจากทีมการตลาดเป็นการขายเมื่อลูกค้าเป้าหมายได้คะแนนสะสมเพียงพอที่จะจัดประเภทเป็น MQL
MQL หมายถึงนำที่มีแนวโน้มที่จะเป็นลูกค้าเมื่อเทียบกับโอกาสในการขายอื่น ๆ
ความสำเร็จด้านการตลาดคือจำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังและ MQL ที่สามารถสร้างได้ ขอบเขตที่การตลาดและการขายทำงานร่วมกันจริงขึ้นอยู่กับองค์กร บ่อยกว่านั้นทั้งสองทำงานเป็นหน่วยงานที่แยกจากกันโดยมีความสนใจและการจัดตำแหน่งเป้าหมายที่ จำกัด
การสร้างอุปสงค์ เป็นจุดสนใจของ ABM เพื่อกระตุ้นการรับรู้และความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท การสร้างอุปสงค์นั้นเกี่ยวข้องกับการตลาดหลายด้านและเป็นการทำงานที่สอดคล้องกันอย่างแท้จริงของการตลาดควบคู่ไปกับกระบวนการขายที่มีโครงสร้าง
ABM – เชื่อมโยงการตลาดและการขาย
ABM เป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม แตกต่างจากการสร้างอุปสงค์ที่พยายามกระจายเป็นวงกว้างไปสู่บุคคลจำนวนมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ABM มุ่งเน้นไปที่ account เป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงโดยรวม นี่คือบัญชีที่มีค่าซึ่งองค์กรต้องการติดต่อและมีส่วนร่วมเป็นส่วนหนึ่งของแผนธุรกิจของพวกเขา ด้วยการมุ่งเน้นไป account ที่เลือกทำให้บริษัทสามารถตัดวงจรการขายเพิ่มรายได้และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวมเนื่องจากวิธีการที่ปรับให้เป็นส่วนตัวซึ่งใช้เป็นส่วนหนึ่งของการเดินทางของผู้ซื้อ
นอกจากนี้ยังบังคับให้เปลี่ยนความคิดสำหรับการตลาดและการขายโดยเฉพาะอย่างยิ่งกับวัตถุประสงค์ของพวกเขาภายในองค์กร ซึ่งหมายความว่าสำหรับโปรแกรมหรือการกำหนด ABM ใดๆ ที่จะประสบความสำเร็จทั้งด้านการตลาดและการขายจำเป็นต้องทำงานร่วมกัน
จะทำการตลาดและการขายไปในทางเดียวกันได้อย่างไร
ขั้นตอนแรกของกระบวนการคือการทำให้การตลาดและการขายอยู่ด้วยกันอย่างแท้จริงและเตรียมรายการรายชื่อที่พวกเขาควรมุ่งเน้นในไตรมาสถัดไปตามเป้าหมายทางธุรกิจขององค์กร จากจุดนั้นทั้งการตลาดและการขายจำเป็นต้องทำการปรึกษาหารือร่วมกันและเรียนรู้ว่าใครเป็นมีหน้าที่ไหนและเป็นใครมีตำแหน่งใดและดำเนินการภายในแต่ละรายชื่อเป้าหมาย
เมื่อขั้นตอนการวิจัยได้รับการครอบคลุมการตลาดพยายามที่จะได้รับบัญชีที่มีส่วนร่วมและมีคุณสมบัติเหมาะสมโดยใช้ช่องทางเดียวกันกับที่ใช้ในการสร้างอุปสงค์ แต่ส่วนใหญ่ได้รับการปรับแต่งและพิเศษสำหรับรายชื่อที่องค์กรต้องการเจาะ บัญชีที่ผ่านการคัดรอง มีการโต้ตอบและการตอบสนองต่อกิจกรรม เช่นการประชุมแบบเห็นหน้าจะถูกวัดเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการนี้ การขายควบคู่ไปกับการหารายได้และติดตามผลกับองค์กรเดียวกันเพื่อปิดข้อเสนอ การตลาดได้รับการลงทุนในการขายและการขายได้รับการลงทุนในการตลาด
สิ่งที่ควรใช้สำหรับแผนการตลาดในปีถัดไป
คุณอาจจะคิดวางแผนการขายว่าไปแนวทางไหนดี? การใช้ ABM ถือว่าแน่นอน ไม่เร็วนัก อย่านำการสร้างอุปสงค์ออกจากสมการ ABM ไม่ควรแทนที่การสร้างอุปสงค์ แต่ควรใช้ควบคู่กันเป็นกลยุทธ์เสริม
คิดว่าแต่ละกลยุทธ์เป็นเหมือนการตกปลา การสร้างอุปสงค์เป็นเหมือนตาข่ายขนาดใหญ่ที่ช่วยให้คุณสามารถจับปลาได้มากมาย ปลาบางตัวมีขนาดเล็กเกินไปและไม่เกี่ยวข้องกับการจับและจะหนีออกจากตาข่าย บางครั้งคุณอาจจับสิ่งผิดปกติหรือใหญ่ แต่ถ้าคุณไม่เหวี่ยงแหกว้างคุณจะไม่มีทางรู้ว่ามีอะไร
ABM ในทางกลับกันก็เหมือนกับการตกปลาแบบใช้หอก คุณรู้ว่าคุณต้องการอะไรแม้ว่าโดยปกติแล้วจะใหญ่กว่าสิ่งที่คุณสามารถจับได้ในตาข่ายของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้น คุณต้องทำวิจัยและใช้เครื่องมือหรือแผนการตลาดที่เกี่ยวข้องมากที่สุดที่มีอยู่มาช่วยคุณประสบความสำเร็จ เมื่อใช้ร่วมกันคุณจะลดโอกาสที่จะได้มือเปล่ากลับมา