Account Based Marketing หรือเรียกย่อว่า ABM คือวิธีการหรือกลยุทธิ์ในการตลาดธุรกิจที่ติดต่อลูกค้าโดยตรงโดยคัดกรองและเฉพาะเจาะจงตลาดกว่าเดิมกับในการใช้ “account” โดยทั่วไป ABM จะใช้ในองค์กรการขายระดับองค์กร
การตลาดที่ใช้บัญชี (ABM) เป็นที่ชื่นชอบใหม่ของนักการตลาด B2B บริษัทที่ใช้ ABM จาดสถิติสร้างรายได้เพิ่มขึ้น 200% สำหรับความพยายามทางการตลาดเปรียบเทียบกับบริษัทที่ไม่ทำ ABM
ในบทความนี้เรานำเสนอการวัดที่แบ่งประสิทธิภาพของแคมเปญ ABM ที่แต่ละชั้นของช่องทาง เราจะนำไปสู่สิ่งที่บอกตัวชี้วัดเหล่านี้อธิบายเกี่ยวกับผลลัพธ์
ตัวชี้วัด ABM
ในการขายนั้นมักจะมาควบคู่กับช่องทางการขายหรือกลยุทธิ์การขายต่างๆ โดยการวัดความสำเร็จก็วัดได้จาก Sale Funnel , Sale Pipeline เป็นต้น
Sales Funnel มันคือ “กลยุทธ์” ที่นักการตลาดสร้างขึ้นมาเป็น “ขั้นตอน และ กระบวนการ” หรือเรียกกันว่า “กรวยการขาย” ซึ่งในกรวยการขาย ก็ถูกแบ่งออกเป็นระดับ 3 ระดับ บน กลาง และล่าง
Top of The Funnel — Awareness Stage
การสร้างการรับรู้ของแบรนด์ด้วยการกระตุ้นให้ “คนแปลกหน้า” หรือ “กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย” โดยจะทำให้กลุ่มคนเหล่านี้เข้ามาทำความรู้จักกับเราด้วยวิธีใด? เช่น การใช้เฟสบุ๊ค อีเมล website linkedin สื่อโฆษณา เช่น ใบปลิว หรือ การยิงโฆษณาสื่อออนไลน์ เป็นต้น
Middle of The Funnel — Consideration Stage
ระดับกลางของ Funnel ซึ่งในจุดนี้ผู้ลูกค้าเป้าหมายรู้จักเราในระดับหนึ่งแล้ว และกำลังเข้าสู่ช่วงตัดสินใจเปรียบเทียบข้อดีข้อเสียต่างๆ ในช่วงนี้สิ่งที่เราต้องทำคือการมอบข้อมูลที่มีประโยชน์ต่อการเปรียบเทียบ หรือข้อดีของเราที่อยู่เหนือคู่แข่งในตลาด ทำให้เกิดแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าขึ้นมา
Bottom of The Funnel — Decision Stage
เป็นส่วนที่เราจะได้เห็นกลุ่มลูกค้าเป้าหมายทำการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการจากเรา คือได้เวลาปิดการขาย
การวัดความสำเร็จของ ABM ตัวชี้วัดและการรายงานเกี่ยวกับโปรแกรมการตลาดที่ใช้บัญชีแตกต่างจากกลยุทธ์ดั้งเดิมมากขึ้น เนื่องจากโฟกัสไม่ได้อยู่ที่ปริมาณลูกค้าเป้าหมาย แต่เป็นการพัฒนาความสัมพันธ์กับบัญชีเป้าหมายที่มีคุณภาพ มีช่วงของเกณฑ์ความสำเร็จและตัวชี้วัดอื่นๆที่จากรายงาน จะพิจารณาได้ดังนี้
ตัวชี้วัดความสำเร็จของ ABM
- การเติบโตของผู้ชม
สิ่งนี้อาจแสดงผ่านการได้มาและการมีส่วนร่วมของผู้ติดต่อใหม่สุทธิ การระบุและการมีส่วนร่วมศูนย์ซื้อใหม่หรือกลุ่มการตัดสินใจที่มีอิทธิพล - การรับรู้ของลูกค้า
ตัวอย่างเช่นการทำให้มั่นใจว่าลูกค้ามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งในองค์กรของคุณและเป็นข้อเสนอที่ครบวงจร ตัวอย่างนี้สามารถเห็นได้หากคุณย้ายจากผู้ขายไปยังสถานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้ หากทีมขายของคุณเห็นการติดต่อกลับไปมาด้วยการติดต่อที่สำคัญเพิ่มขึ้นนี่อาจเป็นตัวบ่งชี้สำคัญ - การมีส่วนร่วมของลูกค้า
ลูกค้าเป้าหมายของคุณมีส่วนร่วมกับเนื้อหาส่วนบุคคลและประสบการณ์ออนไลน์หรือไม่ พวกเขาเข้าร่วมกิจกรรมของคุณ เช่นการสัมมนาผ่านเว็บหรือไม่ เนื้อหาหรือหน้าเว็บไซต์ใดของคุณที่เปิดดูบ่อย และพวกเขาอยู่ในตำแหน่งในของขั้นตอนการขาย - คุณค่าของการตลาดสู่การขาย
แสดงให้เห็นถึงคุณค่าของการตลาดต่อการขายและธุรกิจที่กว้างขึ้น - การเติบโตของรายได้
ในที่สุดการแสดงให้เห็นว่า ABM กำลังส่งผลกระทบต่อการเคลื่อนไหวของโอกาสผ่านช่องทางสู่รายได้ที่ถูกปิดเป็นกุญแจสำคัญ
นอกจากนี้เนื่องจาก ABM เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาดคุณอาจต้องการใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อประเมินแง่มุมที่แตกต่างกันของแต่ละฟังก์ชัน สำหรับนักการตลาดบางคนอาจเลือกที่จะแสดงรายการตัวชี้วัดเหล่านี้โดยแยกพวกเขาเป็นตัวชี้วัดตามกิจกรรมและตัวชี้วัดตามผล โดยรวมให้ใช้ตัวชี้วัดเหล่านี้เพื่อแยกประสิทธิภาพของกิจกรรมสร้างความต้องการสอดคล้องกับเส้นทางที่สำคัญของผู้ซื้อและผลกระทบต่อรายได้ของคุณ