การหา Pain Point จุดเจ็บปวด รู้เขารู้เรา ปิดการขายง่ายยิ่งขึ้น

Pain Point หรือ “จุดเจ็บปวด” เป็นภาษาทางการตลาด ซึ่งเกี่ยวข้องกับธุรกิจของลูกค้า จุดเจ็บปวดที่ว่านั้นมักจะเป็นจุดอ่อนทางธุรกิจหรือปัญหาที่ลูกค้าพบเจออยู่ ซึ่งอาจเป็นสิ่งที่ยังไม่ชอบหรือยังไม่พึงพอใจ ซึ่งต้องหาให้เจอว่าจุดเจ็บปวดของพวกเขาคืออะไร เพื่อให้การนำเสนอสินค้าและบริการตอบโจทย์ลูกค้าอย่างสูงสุด

“Pain point” จึงเป็นข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าที่หลายคนมองเห็นและหลายคนมองไม่เห็น ดังนั้น Pain point จึงเป็นปัญหาที่มีอยู่แล้วและหาทางแก้ไขไม่ได้หรือเป็นปัญหาที่ยังไม่ได้รับการแก้ไข เราสามารถรับรู้ความต้องการของลูกค้าผ่านการร้องเรียน การสำรวจต่างๆ การหาข้อมูล การทำวิจัย การสำรวจความพึงพอใจของลูกค้าแล้วนำมาพัฒนาสินค้าและบริการให้ดีขึ้น

.

หนึ่งในวิธีการเริ่มต้นการขายที่ดีที่สุดคือการทำให้ลูกค้าตระหนักถึง Pain Point ที่มี ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเขากำลังพบเจอกับข้อปัญหาบางอย่าง เขาต้องได้รับการแก้ไขและเราจะช่วยแก้ Pain Point เหล่านั้นได้อย่างไร แต่สิ่งที่ยากไปกว่านั้นคือเราจะถามลูกค้าเพื่อหา Pain Point ดังกล่าวได้อย่างไร เพราะหลายครั้งลูกค้าก็ไม่ได้รู้ตัวด้วยซ้ำว่ามีปัญหาเหล่านี้อยู่ วิธีหา Pain Point ของลูกค้าใช้หลักการคร่าวๆได้ดังนี้

1. ใช้จุดเด่น ข้อดีหรือความพิเศษของเราที่มีหรือที่คนอื่นไม่มี มาเป็นจุดแข็งแรงในการนำเสนอ
2. ให้ลองตั้งข้อสันนิษฐานหรือความผิดพลาดโดยภาพรวมว่าลูกค้าน่าจะมีปัญหาเหล่านั้น
3. ถามเพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงปัญหาเหล่านั้นเอง
4. อาจจะเสริมความสำเร็จที่เคยทำได้เพื่อให้เรามีความน่าเชื่อถือเรามากยิ่งขึ้น

.

ตัวอย่างเช่น

Terestrial เชี่ยวชาญในการส่งออกไปยังอเมริกาโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับอีคอมเมิร์ซ เราสังเกตเห็นสินค้าน้ำมะพร้าวผสมโซดาของคุณน่าสนใจ สามารถขยายตลาดได้ ในช่วงเวลาที่ยากลำบากนี้เราพบว่ามีธุรกิจที่สนใจเข้าถึงผู้ค้าปลีกออนไลน์และตลาดที่ใหญ่ที่สุดในโลกนั่นคือ Amazon ช่องทางขายออนไลน์อย่างเดียวนั้นสามารถเพิ่มรายได้ของธุรกิจขนาดเล็ก (SME) ได้ถึง 25% ภายใน 18 เดือน และเรายังได้ศึกษาข้อถึงผิดพลาด 5 จุดของ SMEs ไทยที่มักพบได้บ่อย

• ไม่เข้าใจข้อกำหนดทางกฎหมายหรือด้านเอกสารในสหรัฐอเมริกา
• ไม่เข้าใจตลาดที่อเมริกาหรือการเตรียมผลิตภัณฑ์อย่างไร (Branding) ให้เหมาะสมกับตลาด
• เลือกการจัดส่งอากาศ (Air Freight ) เท่านั้น ซึ่งราคาแพงกว่าขนส่งทางเรือถึง 10 เท่า
• พยายามทำทุกอย่างด้วยตัวเอง ไม่มีที่ปรึกษาที่เชี่ยวชาญ
• ไม่ตัดสินใจและลงมือทำเร็วพอ ทำให้แพ้ในการแข่งขัน

เราสามารถช่วยแก้ปัญหาของคุณได้ Terrestrial ได้ส่งสินค้าที่มีเอกลักษณ์มากกว่า 2,000 ชิ้นตั้งแต่ข้าวของเครื่องใช้ในบ้านไปจนถึงเสื้อผ้า เราต้องการเวลาให้คุณอธิบายถึงปัญหาที่พบ เพื่อช่วยให้คุณขายออนไลน์บนตลาดอเมริกาได้

หรือจะเป็นตัวอย่าง เช่น

🟢 จุดเด่นของเราคือการบริการกล่องหีบห่อฟรีหากใช้การขนส่งกับเราในขณะที่คู่แข่งอาจไม่มี ซึ่งโดยปกติลูกค้ามีหน้าที่ต้องจัดหากล่องสินค้าเอง และถ้าเวลาผ่านไปช่วงหนึ่งลูกค้าน่าจะต้องการลดต้นทุนการลงหรือมีปัญหาเกี่ยวกับการหากล่องหีบห่อให้พอดีกับพาเลท

🟢 จุดเด่นของเราคือหากอยู่ในจังหวัดกรุงเทพฯ เรามีบริการขนส่งไปรับสินค้าฟรีถึงที่บ้านในขณะที่คู่แข่งอาจไม่มี ลูกค้าน่าจะต้องการความสะดวกสบายเกี่ยวกับการรับส่งสินค้า โดยอาจถามคำถาม คือ “โดยปกติแล้วหากต้องการส่งกล่องสินค้าลงมาเชียงใหม่ ลูกค้ามีวิธีการจัดการอย่างไร” ซึ่งโดยปกติลูกค้าอาจจะต้องมาส่ง ณ จุดรับสินค้าเองและต้องเสียค่าขนส่งด้วย เป็นต้น

ในกรณีนี้ที่เกิดขึ้นนี้คือลูกค้าจะเริ่มตระหนักแล้วว่ามีปัญหานั้นอยู่ และถ้าหากลูกค้าเป็นพูดขึ้นมาเองถึงปัญหาดังกล่าวนั่นแปลว่าเค้าได้รับรู้ถึง Pain Point ที่มี สุดท้ายเราจะนำเสนอทางแก้สำหรับ Pain Point นั้น ลูกค้าก็จะสนใจมากขึ้น การปิดการขายก็จะง่ายตามไปด้วย

.

ประโยชน์ของการหา Pain Point

• ได้ลูกค้าใหม่ เพราะหากบริการที่อื่นที่ได้รับมาก่อนหน้ายังไม่ตอบโจทย์ช่วยแก้ไขได้จนลูกค้ามองว่านั่นคือปัญหา

• โอกาสกลับมาซื้อซ้ำหรือใช้บริการซ้ำอีกก็จะมีสูงมากยิ่งขึ้น หากช่วยแก้ไขได้จริง มีบริการที่บริษัทคู่แข่งไม่มี เพราะสามารถตอบโจทย์แก้ไขปัญหา Pain Point ที่มีได้จริงและมีเพียงเราเท่านั้นที่สามารถช่วยเหลือปัญหานี้ได้

• เกิดจุดเด่นที่แข็งแรง ลูกค้าจะเปรียบเทียบด้านความแตกต่างกับที่อื่น หากเราสามารถช่วยแก้ไข Pain Point ได้ก่อน บริษัทอื่นคู่แข่งจะมีน้อยและลูกค้าก็ยินดีที่จะจ่ายในราคาที่สูงขึ้นเพื่อแก้ไขปัญหาที่เกิด ทำให้สามารถเพิ่มรายได้และสามารถเพิ่มตั้งกำหนดราคาได้สูงขึ้น